“照明行业未来发展趋势会向着渠道下沉的方向发展，涉及到的范围会越来越广。”佛山电器照明股份有限公司北京分销总部总经理朱洪介绍说。

据了解，佛山照明成立至今已有64年，一直专注于研发、生产、推广高品质的绿色节能照明产品，为客户提供全方位的照明解决方案和专业服务，主要产品包括LED光源、LED灯具、LED汽车照明、传统照明、开关、插座等产品，目前已形成了照明、电工、汽车照明三大板块业务。公司产品线覆盖家居、商业、户外、办公、教育等领域，渠道网点覆盖全国，由此可见，渠道下沉是照明企业发展的必然趋势，那么，照明企业该如何做到跨界发展，实现产品销售渠道下沉？

“一站式”服务是最大优势

“为了更好地服务家庭，让消费者买到更好的产品，佛山照明水电光建材超市将以优质的服务和过硬质量的产品一站式解决消费者的购物需求，这也是我们现在以及未来不断探索的方向之一”，朱洪认为，由于五金店售卖的产品来自不同的品牌，经销商需要从不同的渠道进货，而水电光建材超市产品品类比较齐全。

“从产品线上来看，佛山照明水电光建材超市目前定位基础主推产品为照明产品、卫浴产品、电工电气产品及家用电线类四大类基础产品；在之后的发展中，产品线还会继续延伸至厨卫电器、智能系列。”在佛山电器照明股份有限公司分销专员丁世松看来，随着城市照明市场的竞争日益激烈以及城镇化建设的不断加速，乡镇市场逐渐成为企业的优先选择。因此，企业应当明确自己的定位和主打市场，以原先强大渠道网络作为基础，把城乡作为起点，实现网点快速嫁接和渠道下沉。

选择优质代理商是重要手段

从我国LED照明产业基地布局来看，广东省相关产业基地共有8家，数量约为长三角地区的两倍，佛山照明作为成立最早、专业化程度较高的照明企业，再创新营销模式上一直走在行业前列。

“佛山照明作为家老牌照明企业，有非常多专一的客户群体，所以在选择代理商的时，总公司会优先选择口碑良好，认可佛山照明的经营理念，拥有乡镇渠道资源，具有配送能力的代理商。”据丁世松介绍，在建店策略上，佛山照明水电光建材超市实行“一镇一家”的模式，为终端门店实施区域性保护，县市级中小型客户直接与佛山照明对接。目前，乡镇超市或县城的店面面积最大满足100平方米陈列需求，除此之外，经销商加盟佛山照明水电光建材超市还将得到一系列政策支持，包括培训支持、店面装修支持、样品支持、活动支持、销售团队支持和促销支持等。

当家居建材与照明产品相互融合成为大势所趋时，五金门店的升级改造成为竞争日趋激烈的市场环境下的生存之道时，佛山照明正通过水电光建材超市创造一种全新的运作模式，为终端五金门店提供一个升级改造的机会。“未来水电光建材超市将建立以建材、零售为主的大渠道，承载量极有可能超过以往的任何渠道。”丁世松介绍说。

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