编者按政府采购的招投标过程犹如一场紧张的考试，招标人是考试的命题人和主考官，投标人是一个个期望一举中的的考生，而投标文件就是考生付诸所有心血的答卷。如何在这个大考场中发挥自己的水平，交上一份满意的答卷，是值得所有投标人思考的问题。

本文作者以集成项目招投标为例，从技术和商务两个角度着手分析，阐释了投标文件的制作技巧，以期与读者共同探讨。

1 技术篇

经常有供应商问：我们为什么总不能中标？投标是否有技巧？该怎样制作投标文件？笔者也一直在思考，投标是否有技巧？投标文件的制作是否有固定模式可参考？中标人永远是少数，要在强手如林中胜出，必须有自己的“强项”和“绝招”。本文试图从如何撰写投标文件技术方案入手，与各位投标人一起分析和探讨。

典型失误

粗糙 在一次招标过程中，某投标人的投标文件仅是6张未装订的散页，而投标价高达2700万。试问如此态度的投标人有可能中标吗？

搬抄 部分供应商照抄招标文件的技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。对信息系统来说，技术方案是至关重要的，没有方案，专家如何做出判断？正因为无法判断，中标可能性自然微乎其微。

盲目 不少投标人的技术方案无针对性，仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书，评标专家对此深恶痛绝。这种情况还是比较常见的，这反映了投标人根本不了解用户需求。

重复 不少投标人一套方案反复使用，虽然不排除用户的需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊要求，不可能有两个需求完全一致的用户。

作假 一般投标人都会在技术方案后介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是应该提供的。但经常会发生所介绍产品不是投标产品的情况。张冠李戴，让人无法判断提供的到底是哪个产品、两种产品之间有无差异等问题。

虚空 有些投标文件中的技术部分，与其说是技术方案，不如说是产品介绍。投标文件包括了一大堆产品说明书，但实际有价值的说明却寥寥无几，实在无法判断这是一份投标文件还是产品资料。

上面列举的，只是笔者遇到的。但并不是说没有以上问题的投标人一定能中标，但反之，有以上问题的投标文件基本上是没有中标可能性的。那么，怎样的投标文件才能获得专家认可？技术方案应该怎么写、包含哪些内容才算完整？

修正措施

正确理解需求 方案的好坏首先体现在对用户需求的理解上，无论方案多么先进、合理、可靠，如果并非用户所需，一切都是无用功。投标供应商一定要仔细研读招标文件，吃透用户需求，理解用户实施本项目要达到什么目的、需要什么功能等。

有详细说明方案 因为IT技术发展特别快，所以投标人在提供技术方案时，既要把握技术发展趋势，保持项目实施后的先进性，又要考虑技术成熟度、合理的性价比以及用户的承受能力，并非越先进越好。

方案准确完整 技术方案一定要阐述全面，对设计思路、设计依据以及所采用的各种标准和设计方案总体结构、本方案的关键点、系统安全、可靠性等问题进行全面阐述。除对方案进行整体描述外，还有对各部分功能分别进行描述。对方案的描述要有简有繁，既要有广度，又要有深度。尤其应突出体现提供的是什么方案，特点是什么，是如何实现用户提出的各种需求的。

提供原理、拓朴图不缺 除此以外，还要保持图、文内容一致性。不能图中标的是A产品，文中说的却是B产品，让人迷惑，甚至被认为是因抄袭其他方案而造成的不一致。另外要提出整个项目的实施计划，包括：项目组织管理、人员分工和施工进度安排、质量保证体系、安全措施、技术培训、售后服务等内容。

笔者深知，要完成一个有质量的投标方案并不容易，需要投入大量的人力、物力，但笔者还是要建议每个投标人认真去对待。否则不仅影响本次投标，而且还有损公司形象，给评审专家留下不好的印象。

2 商务篇

要想提高信息系统集成项目中标率，除了要有好的技术方案外，投标文件的商务部分也是非常重要的。

投标文件是投标人的答卷，是评标委员会进行评审的主要依据，投标文件制作好坏，是直接影响到投标人能否中标的关键。根据多年政府采购中心工作经验，笔者就投标文件的商务部分提出以下观点。

投标严肃性

参与投标是一件严肃的事情，是体现投标人形象、能力、实力的良好机会，应慎重对待。而我们在日常工作中却经常遇到粗制滥造、错误百出的投标文件，有些投标人在投标时经常连时间、地点、联系人都搞不清楚，甚至还有投标人连投标文件都不装订。在这方面，笔者以为应注意以下几点。

投标资格 每个项目在招标时均会针对本项目规定一定的入门资格，如公司规模、能力、实力，投标人必须具备或超过招标文件中所规定的要求。

证明文件 投标人所提供的资料、数据必须真实，而且要有证明。

投标细节 如投标保证金数量、现场勘踏时间、招标答疑时间、投标截止时间等，因为这些都是统一组织的，不可能专为某一投标人准备，一旦搞错就无法弥补。

文件完整性

投标文件的完整性是投标的又一个重要方面，体现了公司的投标经验和管理水平。对于完整性，笔者以为应关注内容完整和格式完整。

内容完整 每部分内容的详、简可能是水平问题，而内容完整与否，则完全是态度问题。对招标文件所要求提供的各种材料，必须无一遗漏、全部提供，而且最好能按照招标文件所要求的顺序进行装订。

格式完整 各种表格尽量要按照招标文件规定的格式提供，尤其是所需要的内容不能遗漏，如开标一览表中所要求的价格、工期等；报价明细表中的公开报价、折扣等均应按要求提供。虽然不能说投标文件不完整一定不能中标，但肯定会对评标结果有影响，尤其是在两个投标人旗鼓相当、各种条件都相仿的情况下，评标人肯定会选择投标文件做得完整的投标人。

报价合理性

要想在信息系统集成项目中中标，报价的合理性或者说整个项目报价的性价比是否最优是重中之重。因为在集成项目中，方案的好坏、所选购产品的品牌档次等差距是很大的。而且在集成项目中仅一个总价是不能说明任何问题的，如有些项目共有十几个子系统，虽然总价相近，但各子系统的报价相差悬殊，总价相近只能说是一种巧合。所以在此我们强调报价的合理性，绝不一味追求低价，更确切地说应是性能价格比要好，即我们强调的最低评标价而非最低投标价。还有投标价优惠问题，也值得注意。有些投标人为了所谓提供优惠报价，不惜将每一套完整设备均分拆成两部分，一部分称为是赠送的。实际上，没有赠送部分，该设备是无法运行的。更令人不解的是，投标人还将赠送部分完全打乱，致使无法判断该设备到底由哪些部分组成。最简单、最直观的做法，应是在报价表后增加一栏写明投标优惠价即可，各方都一目了然。

特别提醒

下面谈几个投标人经常忽视或理解有误的问题。

工程期限 对信息系统集成项目而言，整个项目是一个交钥匙工程，所以招标文件中所要求的工期或交货期是指投标人从签订合同到项目交付使用所需要的时间，要求投标人必须明确，并认真对待。

项目管理 许多投标文件中均缺少这部分内容，或是描述过于简单，实际上这也是体现公司经验、实力、水平的地方。笔者以为项目管理至少要包含以下内容：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收大纲等。

售后服务 很多投标文件没有专门对此作出响应或不针对本项目泛泛而谈。售后服务是招标文件中很重要的组成部分，至少应包括：响应时间、日常维护保养措施、故障排除时间以及措施保证、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

技术偏离 一个系统集成项目，包含许多子系统、很多功能需求、各种不同类型的设备，没有一点技术偏离是不正常的。许多投标人简单的一句“无偏离”，实际上是不负责的表现。特别要提醒的是：对一些重要指标的偏离，如果是由于倾向性、歧视性造成的，请务必在招标文件澄清时提出，要求招标人修改指标，以免造成不必要的损失。

问题澄清 在对较大项目评标时，招标人一般会安排投标人对投标文件中含义不明确、同类问题表述不一致、或者有明显文字和计算错误的内容做出澄清。这是考察投标人综合能力，以及给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会，是非常重要的，这个机会投标人一定要把握好。