在新一期的中央国家机关协议供货投影机销售排行榜上，索尼中国专业系统集团（以下简称“Sony”）占据了前三名中的两席。对于这样的成绩，索尼中国专业系统集团显示设备部总监本野桂表示非常满意，并分享了Sony在政府采购和教育采购领域取得成功的经验。

精准定位 细化功能

尽管国内的投影机市场竞争异常激烈，但Sony公司始终保持稳固的地位。充分发挥自身在技术研发、设计制造等方面的优势，从用户需求出发，采用定位更精准、更有针对性的市场发展策略，可以说是Sony在竞争中保持不断进步的法宝。

比如在中央国家机关协议供货中表现最好的几款产品，就各有特点。VPL-CX21是业界最薄的液晶投影机（5.2毫米），外观设计得到了用户的广泛支持，重量1.9公斤，是超便携的投影机。VPL-CX130/ CX160是目前国内主流的3000lm ~3600LM(ISO标准）投影机里面最畅销的一款，系列产品采用了目前市场上大部分只有在高清投影机才使用的全玻璃 高清晰镜头，对于文字的表现能力特别强。

另外，防尘和散热方面也是Sony公司独有的产品优势。最新防尘冷却系统，较市场普遍推出的防尘功能，更充分考虑到教育用户环境，在防尘的同时强化了冷却散热效果。

关注政府采购需求

除了技术上的优势，价格、节能和售后服务也是政府用户和教育采购特别关注的焦点。谈起价格，本野桂认为现在投影机价格不断下降并不是价格战引起的，而是由于技术的不断更新。Sony的市场定位也不是单纯追求价格最便宜的，而是追求更好的性价比。

Sony始终在倡导环保的生产理念，在业界率先采用无铅旱的电路板，产品包装不采用泡沫材料，同时还具有待机节电模式（0.5w）等。并且进入了《节能产品政府采购清单》和《环境标志产品政府采购清单》。

投影机已经是办公业务的必需品，但是跟其他办公设备不同，投影机是需要进行专门安装、维护的产品。因此Sony非常重视用户使用的便利性。例如用户在使用VPL-CX130时，更换灯泡，或者清洁过滤网的时候不需要把机器拆下来，只需在吊顶的状态下把机器简单地摘下来即可。过滤网的设计面积也大，不容易被灰尘堵塞，过滤网的需要清洁时间也比较长。

扁平化渠道贴近用户

与其他投影机厂商在渠道开拓方面不同，Sony在中国没有设立全国总代，而是在各省、各地市分别设立代理机构。Sony公司长期以来一直采用扁平化的渠道策略和管理，并取得了良好的市场业绩。本野桂表示，Sony将继续保持既有的方法，保持渠道的稳定，希望发挥更加本地化的渠道销售优势，从而更加贴近最终用户的直接需求。