“智能化彩色”办公将是未来发展的新方向，彩色复合机的出现适应了市场的需求。对于厂商来讲，如何在相对微利时代获得更多利益是其日思夜虑的事，行业采购自然成了最好的突破口。

网络化需求推动前行

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司北京分公司市场推进部课长袁立表示：“从技术角度看，数码复合机并非各种功能的简单叠加，而是技术跨越光学、电子、机械等多个领域的高科技产物。”

实际上，数码复合机的问世，从源头上讲是计算机技术发展与网络日益普及的结果。一方面，企业对网络互联的需求与日俱增；另一方面，传统设备各自独立，功能单一，大大降低了彼此间的协作能力，增加了员工间的沟通障碍，也使办公效率大打折扣。适应网络化、智能化的应用需求，应运而生的数码复合机具备了强大的网络连接能力。它已经不仅是文档输出的一种终端，而且也成为网络化办公的重要组成部分，完成网络输入、输出，甚至信息存储。

有业内专家预言，突破传统意义的数码复合机将会成为现代办公的“枢纽”，以其网络化、智能化、平台化的特点，轻而易举地赢得众多行业用户的首选。作为IT的外围设备，数码复合机与互联网的结合将会越来越紧密。

富士施乐（中国）有限公司产品经理戈修远则认为：“在以前，你买了一台复印机，就是买了复印机，根本没办法拥有打印功能。而数码复合机却具有可扩展性、可升级性，这是传统设备所无法比拟的。”

行业市场备受青睐

在办公设备领域，各种产品轮番登场，竞争从来就没有停止过。现在来看，数码复合机已不能算是一个新兴的市场，从2000年年初兴起，到如今市场已经趋于成熟。但它强劲的发展势头以及潜在的巨大商机仍然吸引了众多厂商的目光。

理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部产品经理李涛坦言：“毫无疑问，数码复合机代表了整个复合行业的发展趋势。在未来，它将成为各个厂家‘瓜分’的主战场。”

数码复合机市场的发展则是市场需求推动产品技术的发展。据IDC预计，到2009年，中国数码复合机的出货量将达到100万台。业内专家将中国描述为“跨越式发展的文件大国”，认为中国迈向数码化、自动化办公的时间会比日本短，办公设备的发展也会迅速提升到一个相对较高的水平。

从市场需求来看，数码复合机主要面向政府、电信、金融、保险等有庞大用户群的企业或规模较大的办公场所。由于这些行业与部门不仅对输出文档的质量和效果有很高的要求，对产品的打印、复印负荷及使用寿命也有很高的要求。因此，有说法认为数码复合机是高端办公多功能一体机的延伸和升级，是高端中的高端。然而，今天，数码复合机的受众早已不局限于高端用户，数码复合机逐渐走下圣坛，日益平民化，被更多的企业所认可和接受。

多功能一体机是上个世纪80年代诞生的，而数码复合机则是在本世纪初诞生的。从此，原来井水不犯河水的IT厂商和OA厂商都不断推出功能重合的产品，两大阵营相互之间的渗透和蚕食不可避免，较量也随之开始。因此，不少人将数码复合机市场称做是“设备厂商重点挖掘的一个金矿”。

新手、老手搅乱市场

总体来看，中国的数码复合机市场是一个传统复印机市场的自身换代过程，同时也是与典型的IT外设产品渗透和融合的过程。现今市场的竞争格局基本上是在原来的传统复印机基础上展开的，在整体市场由模拟向数码转换的过程中，各个品牌表现出了很大的策略差异，这种差异有可能改变已经形成的市场格局。

目前，市场的一大特征是OA厂商渠道体系完整。传统的OA厂商，如佳能、施乐等作为文件处理市场的“元老”级选手， 其强势项目在于复印和传真。凭借其在办公设备市场打拼多年的经验，通过与各地经销商的长期合作，传统OA厂商已经在市场上形成了成熟的经销网络。

柯尼卡美能达销售企划部大久保雅彦部长坦言:“为了适应新的形势，目前我们正在对经销渠道进行全面改制，也就是引导经销商从分销转到直销，适应以中高速机和彩机为主的市场趋势，并且为客户提供更好的服务；其次，OA厂商的研发能力以及对市场的专注力优势明显；再次，凭借数字化的趋势而步入办公设备市场的IT厂商，通过在PC、服务器、网络、打印和IT服务等方面的整体优势，让人们看到智能办公的高效、便捷。”

原来主攻外设市场的IT厂商如惠普、利盟、联想等则推出了以数码打印功能为基础的数码复合机。中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团市场开发经理杨子江认为：“IT厂商能够理解在IT系统中，输出、输入设备应该如何与整个系统进行协调，一切以提高用户商业价值为目标。”

相关统计数据显示，目前办公领域打印文档页的数量远远超过复印文档页的数量。杨子江表示:“基于打印的产品将会带来前所未有的高稳定性和输出品质，这是基于复印技术的产品所无法比拟的。打印需求旺盛使得基于打印技术的数码复合机在一定程度上拥有了更广阔的市场空间。”

当然，IT、OA渠道的融合、对新渠道的开发规划，以及如何进一步加大市场推广力度，仍是起步较晚的IT厂商应当关注的重点。在市场拓展方面，联想数码外设部产品总监周学工提出:“要注意产品线的整合规划和开发，向用户清晰地介绍IT时代的办公设备必须具备与PC和网络的连接能力的概念和趋势。同时，在销售渠道和售后服务方面，也应注重IT渠道和传统OA渠道的融合。”

如今，在数码复合机领域，多数厂商都不仅仅局限于为用户提供硬件产品，而是将重点放在如何为客户解决问题，根据客户需求制订系统的解决方案。

厂商策略：

外修筋骨 内练功力

佳能（中国）有限公司商务影像方案部总经理 江原大成

目前，彩色复合机的市场增长比较快，市场需求也在不断成熟，彩色复合是未来发展的一个方向。中国彩色复合机市场规模有将近200至300亿元，目前的比例还不到十分之一。用户比较难选择的一个原因是用户对彩色复合机的使用成本和收益认识并不充分，彩色复合机采用的是激光成像，使复印、打印等输出效果十分清晰，保证了文件的高输出品质。对于输出质量有严格要求的客户，黑白复印机只能提供单一的色彩输出方式。对于商业文书、信函、政府行文等要求，彩色复合机的价值则凸现出来，还原本质，真实色彩成了唾手可得；其次，彩色数码复合机可以通过网络环境，实现知识、数据和信息的共享、互通和利用。可以利用很多软件形成各种适合不同办公室的文件管理解决方案，大大提高了工作流程和工作效率。

随着用户对彩色复合机认识的提高，彩机的应用不会仅限于高端商务及行业用户。2006年可谓是彩色复合机的元年。2006年全年整个行业市场的增长为10%，佳能的产品比2005年提高了20%，远远高于行业的平均发展。

2006年数码复合机厂商在中、高端产品方面不断的推陈出新，纷纷推出了自己的主力产品。在这方面佳能也不甘示弱，不仅推出彩色复合机以应对中高端产品的需求，同时针对中低端用户市场推出了2016系列的6款黑白复合机，从16张到20张满足不同客户的需求，在这其中有4款可同时支持网络打印。在注重高端与应用的同时，佳能也注意到中端市场对技术的追求与向往，创造性地提出“低成本、多功能、超高性价比”的黑白机产品以满足市场的需求。佳能相信这2016系列将受到中小型用户及二、三线城市的追捧。

对政府采购市场佳能自身一直很重视，通过佳能的政府采购销售部门与政府用户的反复沟通，让用户认识到佳能产品使用的便利和在提升办公效率方面的突出优势，同时，佳能强大的售后维护网络和技术支持，也让用户真正的体验了佳能的专业服务。多年政采经验，让佳能学习到为了满足不断增长的客户需求，不仅要做到推出可升级性的长寿命产品，更要关注在办公环境中的人性化需求。

在节能和环保佳能也是走在行业的前端。首先节能和环保都是两个非常重要标准。两者的目的都是推动厂家和消费者更加注重在产品的生产、使用方面节约社会资源，保护环境。佳能目前在市场上销售的数码复合机产品全部按照出口欧洲的ROHS标准生产制造，在能耗方面佳能的办公产品全部都有欧洲能源之星的认证。

更环保、更节能、更耐用的佳能产品，在佳能全体人员的努力下，将以更加贴近用户需求的姿态，精耕市场，全心全意的为客户服务。 

安全和环保打天下



中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团市场开发经理  杨子江

2006年打印市场的一个显著特征是：随着技术进步和应用需求的发展，打印机设备正逐渐从分散购买走向整合管理，以更好地提高办公效率和降低运营成本。由于对打印机、复印机、MFP和传真机等设备疏于管理，企业还要支持额外的占地、维护、耗材和援助中心支持成本。采用复合机会节约成本8%～41%，因此，彩色复合机在2006年迎来了春天。

惠普公司在“平衡部署，全面管理”的思想下，以多功能数码一体机为主体，针对政府、公共事业机关用户提出文印安全解决之道。以HP Laserjet 4345 MFP数码复合机为例，它提供一种指纹安全打印系统。这意味着，在不影响用户正常使用的情况下，需要打印机密文件时，只有指纹认证通过后，才能输出。由于指纹的惟一性，确保了文件输出的绝对安全。而自助型采集指纹不会增加工作人员负荷，指纹将会与其电脑的使用人相对应，自此文印安全就像加了一把指纹锁。

指纹安全打印系统第一次基于设备本身，妥善解决了政府、公共事业机关文印工作中的安全问题，避免了传统文印中心多环节的安全隐患，在机关内部也建立了有效的信息安全屏障。

在“平衡部署，全面管理”的策略下，惠普数码复合机获得越来越多政府客户的认可，在中央的协议供货均有入围。今后惠普将继续贯彻以客户需求为中心，以产品解决方案为导向的方针，为商务用户提供更好、更丰富的产品及解决方案。

环保是惠普的另一个优势。从2006年3月份开始，惠普就积极倡导在办公室使用具有0秒预热和双面打印功能的激光打印机，以节约用电和节约办公用纸，由于惠普在打印机市场上占半数以上市场份额，用户日常使用这些打印机产生的点滴节约汇聚起来，能产生极大的节约环保效应，这成为惠普对中国节约环保的独特贡献。 

优化办公流程



柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理 舟仓忠幸

2006年的数码复合机市场对网络化、数码化需求更加明确，数码复合机正在扮演着商务中枢的角色。柯尼卡美能达看到，政府非常重视办公效率的提高，对于办公自动化的要求也越来越高，正在不断运用文件电子化、彩色化等手段来优化办公流程。因此，柯尼卡美能达也在不断推出最先进的产品和服务来应对这种需求。

2006年数码复合机市场比往年更加成熟，尤其是政府用户，不仅仅关心单一产品的性能与价格，也更加重视解决方案等附加价值。比如，现在政府客户对提高办公质量和革新商务流程方面就有很迫切的需求。柯尼卡美能达目前针对政府行业主要在做两方面的事情，一个是积极推广以数码复合机为代表的附加值较高的中高端产品；另一个是有针对性的引进和研发应用方案软件。相信这种硬件加软件的销售方式，能够提供更高附加值的“全套服务”，从而满足政府客户在以上两方面的需求。建议政府行业用户可以在采购时和柯尼卡美能达的销售人员多作沟通，多抛出一些课题，从而确保厂商提供最适合的整体解决方案。

政府对环保节能日益重视，许多相关措施也陆续出台。对此柯尼卡美能达深表拥护，并一直积极参与。柯尼卡美能达是世界上最早在复印机、彩色复印机、数码复合机领域取得德国BAM蓝天使认证的厂商。而且柯尼卡美能达的所有产品也都已获得美国能源之星的认证。目前占据了柯尼卡美能达90%以上销量的多款主力机型，已经取得政府所颁发的节能认证。 

认清“真英雄”

松下电器（中国）有限公司系统销售公司 OA通信系统设备部 副部长 孙玉锁

2006年，数码复合机市场需求量呈上升趋势。特别是政府、媒体及其他中小型企业对该类产品需求提升，大大拉动了市场需求。数码复合机产品将会被越来越多人群认可，特别是在政府用户对该产品认知度提高后，将会促进政府行业对数码复合机产品的采购需求。目前，在政府行业，很多用户对数码复合机了解甚少；而政府对OA办公需求却是数码复合机产品应用范围内。特别是很多采购人，要先从购买单价上看，数码复合机与打印机的价格进行比较。其实，数码复合机集成了打印、复印、扫描、传真功能为一体，从整体购买成本上分析，数码复合机反而会节省初次购买成本。

2006年，松下OA部门完成预定销售任务，特别是拿下奥运5000万大单。经过此轮招标竞争，更深刻地认识自身核心竞争力。2007年，执行奥运大单将是松下重点工作的一部分，同时将继续担当这教育客户的任务，让更多地用户真正认识到数码复合机多功能、多应用的产品特征。

致力于彩色办公化进程

富士施乐（中国）有限公司市场部办公产品高级经理蔡晓捷

近几年，随着中国彩色办公需求的快速增长，彩色市场的整体增长已经接近了50％；富士施乐的彩色业务也取得了相应的增长，去年富士施乐彩色数码多功能一体机的增长率超过50％。从中国市场目前的状况来看，彩色产品的增长明显快于黑白产品的增长，或者说彩色产品增长大于整个市场的增长。所以说彩色数码多功能一体机在中国的发展潜力非常大。目前，许多厂商都在力推彩色办公，也是基于这样的市场需求。

富士施乐一直致力于加快中国彩色办公化进程。为了满足行业用户彩色办公的需求，富士施乐于近期发布了首款入门级彩色数码多功能一体机DocuCentre-II C3000。自从2003年富士施乐推出了世界上第一台彩色数码多功能一体机后，富士施乐推出一系列数码复合机。这些产品自发布以来，在市场上取得良好的销售成绩。

实际上，几年前富士施乐专门成立了有害化学物质削减实施小组，专门研究气体排放量和噪音的问题，并加以改善，现在的设备都没有异味并达到安全环保标准。从2005年年初开始，富士施乐的所有产品都是符合欧洲环保认证的，同时还通过了能源之星，使用户的能源消耗达到最低，而且碳粉和二氧化碳的排放量是非常低的。我们公司在生产中非常注重循环利用，零排放是富士施乐的生产目标。（马磊采写）

官员观点：
数码复合机采购因需而采

价格较高 普及较难

江苏省南京市政府采购中心主任  陈泽

南京市偶尔会有采购数码复合机的需求，考虑到采购需求较少且技术比较高端，采购中心一般都会采用询价的方式。采购单位一般是南京市政府办公厅、人大、财政局等经济状况较好的政府部门。数码复合机的确有自己的优势，但是今后的发展很难预测。主要因为采购量很少，况且政府采购决定了所采购设备满足办公需要即可，在普通机器能满足需要的情况下，采购人很少选择价格高昂的复合机，普及较难。

采购量增长缓慢

新疆省政府采购中心 曾乔云
在2006年，数码复合机的采购量较少，增长也比较缓慢。各部门采购都有，采购群体并不集中。虽然数码复合机是把几种机器的功能结合在一起，在耗材方面会有一定的节约，但是数码复合机并非完美，也有自己的缺陷。譬如，运行速度较慢，在专业性能上比不过传统的激光打印机：论打印功能，比不上专门的复印机；论扫描性能，也比不上专门的扫描仪。

因此，它在2007年的发展还很难预测。另外，数码复合机的发展，还与厂家的生产息息相关，如果厂家加强研发力度，解决目前数码复合机中存在的劣势，相信数码复合机的“春天”会更加美好。

价格太高 客户难认可

上海市政府采购中心负责人 解继涛

目前，政府集中采购目录中没有数码复合机这类产品，它只能算是复合机的一种，但是目前采购的复合机以单色为主，数码彩色复合机几乎没有采购过。

彩色数码复合机有它的优势，比如说打印的效果更好，还配置硬盘能够存储文件和图片等，很多政府官员也比较喜欢这种产品，但是要采购它是非常有难度的。因为数码复合机在基本功能上和打印多功能一体机是重合的，所差者就是打印的效果。如果两者价格差距不大，打印效果的优势又没明显体现，很难让行业客户接受。

使用成本太高

烟台开发区政府采购管理办公室 时广辉

有人说未来是数码彩色复合机发展的“春天”，我个人觉得并不准确。数码彩色复合机打印没有不可替代的优势，多功能一体打印机就能完全替代它的功能，价格还便宜。数码复合机的优势是在于打印效果尤其是图片的打印效果上，而这对政府意义并不大。政府一般地说打印的都是黑白的文字材料，打印效果以能看清为准，没有过分的强求。但是如果要是专业的美术学校课就是相反的结果，它们需要图片绝对清晰，这一点传统的多功能一体机是无法比拟的。

对于政府行业而言，不鼓励购买这种能打印精美图片的打印机。主要原因是会有一些不自觉的工作人员占公家便宜，用公家的纸和墨给自己打印照片，买这类产品反而给他们提供方便。为此，我们连彩色喷墨打印机都尽量不采购。如果未来有部门提出要采购数码复合机一定要说明实际用途，否则采购办是有权不批准。

如果单是采购单价高昂还可以接受，更严重的是使用成本太高昂。首先彩色的墨粉价格比黑白的墨粉要贵好几倍；其次，数码彩色复合机打印的效果清晰也就意味着用墨量会多，尤其是打印彩色图片的时候，用量是文字的数倍，这样大大提高了政府的办公成本。

不利于节约政府办公成本

北京市平谷区政府采购办公室主任孙国印

在平谷区，数码复合机的认知度不高。自从我2004年7月来到平谷采购办后一直没有相关产品的采购，而且这类产品在平谷区的需求也相对较少。我认为数码彩色复合机的发展时机还未到来，虽然说这类相关产品的客户是在政府和教育等行业客户。但是通过我的了解，这类客户好像并不是十分了解数码彩色复合机，而且即便是对产品有了一定的认知，也要看当地的综合财力来衡量购买情况。关于耗材的成本也是行业用户十分关心的问题，总不可以出现“买的起马，配不起鞍”的现象。而且越是价格高的产品，其相对所有的费用都会提高，这样大大加大了政府的办公成本。
（王巍 马磊 采写）